执惠旅游第二期线上执惠课堂在10月29日晚21点准时与开课，首期执惠课堂分享嘉宾邀请到唐人接创始人兼CEO安晶总为大家进行干货的分享，本次执惠公开课首次尝试线上1700人同时转播，主会场300人共同参与互动，接下来，是执惠旅游整理出来的安晶总的干货分享内容：

大家好，我是安晶。感谢大家抽出宝贵的时间来参加执惠旅游为大家举办的这次分享活动 ，这次的主题是境外包车领域的内容和分享，群里有很多我多年的老朋友了，我把我们团队这几个月来观察到的一些情况和感受与大家做一些分享。下面我们直入主题：

Part1：境外包车目前还存在哪些不为人知的痛点

从用户的角度分析，分为司机和车辆两大块，司机方面有两个痛点，首先是语言，大部分的华人在境外旅行的时候的沟通英文水平有限，在语言表达方面还是欠缺的，需要一个懂中文的司机是非常有必要的。其次对于用户角度来讲，需求在旅游场景比较多，用户希望司机有专业讲解能力，但是目前市场上有专业讲解水平和专业知识储备的的司机兼导游并不是很充足，大部分还是是普通水平的华人司机居多，

那么用户对车型这方面，有一点需要说明，实际上在国外很多地区跟国内的情况还不太一样，国内的国产车、进口车之间的差异会比较大，车型会分的比较开，比如分为奢华型、豪华型、舒适性、经济型、商务型等，国外比如法国、德国、日本、韩国等地区，国产车和进口车差别性不大，宝马、奔驰、奥迪和大众基本上没有太大的差别，舒适性基本都可以满足用户的需求，所以在这一点上是不没有太大的差异性的。

从车辆的所属权上来讲，基本上分成个人车、车行的车还有一类我们叫做导游的车，实际上很多个人的车只是车辆的所属权属于个人或车行，但其实很多人是专门做司机兼导游的，带一些小团，所以我们叫他们导游的车。基本上个人车以5座居多  车行的车从9座到15座都会有，导游的车7-9座多一些。

另外很多人非常关心的运营资质问题，其实各国的差异性是比较大的，很多车行的车并不是都有运营资质的，很多情况下，不管是个人的车还是车行的车  都需要办一个运营证，才可以作为运营车辆去使用。

从境外的供应角度来讲，在国外做司机兼导游的这些个人和车行的供应来讲，也是存在痛点的，国内客户的消费习惯往往是喜欢一价全包的，但是从供应端来讲司机会碰到一些额外收费的情况，比如说他的住宿费补助，餐费的补助，小费用的计算，当地的突发情况导致的额外费用（进城费、过路费，车辆维修费等），这些都是当地的资源供应上的一些痛点。

还有一个是在实际的运营中发现的沟通层面的痛点，在供需两端的沟通中，我们现在大都通过网络的方式将两方连接起来，有很多朋友和投资人也都在问，在国外为什么不直接叫Uber呢？其实我们自己在法国做过这个测试，发现最大的问题是司机讲法语时，乘客是无法清晰的用一门外语叙述出自己的位置的，所以是对上车形成很大的困难的。其实这个情况我个人也碰到过，有一次在韩国我用我们的软件叫车，司机询问我在免税店哪个门，我其实自己是很难讲清楚的，同时司机告诉我我所处的位置是不能上车的，我需要到另一个地方去，我发现前后浪费了十分钟才走到司机约定的位置，所以除了沟通的痛点之外，其实对当地的地形不了解也是境外包车其中的一个痛点。

Part2：小交通市场地域的差异化

我们在实际运营中市场分成五加一个大区，这五加一个大区是这么分配的，欧洲大区，北美大区，澳洲新西兰大区，日韩大区，南亚大区（包括台湾、泰国、马来、吉隆坡），其实我们的分类方法并不是很科学，但在实际运营中我们发现彼此存在一定相似的特性。新加的一个大区则是俄罗斯和波罗的海地区。那么下面我来分享一下这几个地方显著的差异性特色，欧洲是一个长线包车需要较多的地区，因为欧洲的国家多，文化差异大，语言错综复杂，这个地区对用户来讲是很难搞定的，所以在这个地区是长线线路最多的地区。北美和澳大利亚、新西兰这两个国家有一些相似的地方，都是新兴国家，路很大，车况很好，也都是英语国家，用户去那边的痛点不是特别多，在这两个地区自驾的比率相对高一些。

日韩其实一个短距离出境游，相对比较高频，今年和去年下半年以来的赴韩游赴日游的高潮也说明了这一点，在这两个地区由于当地司机和车行受到当地的文化影响，普遍的服务水平较高，尤其是日本，基本上不用担心司机服务水平给用户带来困惑。最后的南亚地区中，泰国是比较有差异的地方，在泰国多为当地人作为司机营运，所以基本上目前从事境外包车的各家企业都是和泰国当地车行合作，把单子派给当地的车行，由车行调度司机服务。泰国人相对较懒，司机每天接三至四单就要休息了，另外泰国地区网络水平也比较差，智能手机的普及率也不是很高，所以泰国还是以当地的车行作为主要供应体，但是近两年泰国的需求明显上涨，也是我们各家企业争夺的地区之一。像台湾、马来西亚、新加坡都是华语覆盖地区，但是还是需要这种服务，所以这些地区需要接送机的需求会比较大，包车反而并不是很多’台湾会有一些包车游  但是两没有其它地区那么大，俄罗斯是马上对我们免签一个地区  所以我们在这个地区会有所布局。

Part3：出境包车低频如何转高频

出境游本身就是低频的事，不管是包车还是碎片化产品，其实出境这件事的低频我们难以改变，因为中国人目前平均每年2-3次的出境游次数已经算是相对比较多。但未来的趋势是好的，随着各国签证对中国的开放，未来出境游将成为常态化，尤其是路程较近的日韩和东南亚等地区，出境游将变成常态化。

其实除了低频以外，我们还面临两个更大挑战，首先我们的供应和需要市场相对分散，从而造成运营难度大，比如说我们一开始没有系统，没有司机，没有订单，我们就需要一边建系统  一边找司机，一边找订单，需要通过自身的运营将这几件事揉合在一起，回想起来难度还是蛮大的，但是目前我们已经从第一阶段走过来了，开始进入一个明显的增值期，

当然这也得益于国内市场需要的旺盛，看来出境包车是个刚需的市场。

那么怎么把境外包车低频向高频转呢？我有两点观点：一个是增加落地之后点对点的用车需求，类似于打车的情况，因为供应端和需求端的量级和国内的量级是没法去对等的，所以这种方式其实是有挑战的；第二，从用户的角度来讲，现在用户两极分化比较严重，一类是喜欢深度DIY的用户，比如他们会去一个网站订个票，去淘宝订个包车服务，订一个某类活动之类的，然后自己把这些碎片化的产品自行组织起来。另外一种用户是相对比较懒的，落地之后，干脆订一个一日游，这个一日游可能包括了车和导游，甚至包括了餐和门票，这也是目前我们看到的可以把落地之后的频度变高的手段跟方法。还有一点，通过一些工具和信息，比如通过APP添加当地交通信息的系统，比如当地的城铁或者当地的公交信息，增加用户的点开率，或者往售后售环节去延伸，包括与司机的沟通和交流，这些都是可以发展的方向。

Part4：包车、接送机是否可以标准化

如果产品没有办法标准化，就很难规模化的发展。包车分为两种，一种是包车走一个标准化的线路，这种模式是可以标准化的，甚至可以发展出一些拼车的产品出来。普遍意义上的包车，是定制化的线路，为用户解决很多长尾需求，从技术和产品方面是没法做标准的，需要把流程标准化来提高运营的效率。接送机的产品是相对可以标准化的，实际上仔细分析还是有所差异，比如接送机上的儿童座椅，有的国家是按年龄要求，有的国家是按重量要求。差异性比较大，还有的客人无法准确估量自身的行李数，造成小车装不下，大车增加包车预算的问题，所以这些都需要在用户订车前与用户进行详细深度的沟通，了解情况后再进行派车。本身接机和送机是不太一样的产品，接机的难度更大一些，因为接机很多时候飞机的到达时间是不可控的，接机时包括对航班信息的状态获取，是否按时落地，司机是否需要去机场等，是否可以去举牌去接，这些都是一些难点，其实接送机是可以做成标准化的，只是在一些关键的节点和服务的细节上需要把控好。

同时，尤其接送机产品是入口级产品，所以客服要有一定的能力。尤其是应对一些突发情况，比如面对车辆故障和道路管制导致的无法继续服务的，需要客服有很强的调度和改派能力，应对这些突发事情的发生。

Part5：司机和车辆的库存是否可以标准化

首先机票和酒店行业有很好的手段应对标准化的内容，机票和酒店销售的是精准的库存，在销售的渠道是要求他做到库存的标准化的，那么出现了大家了解的PMS、SWITCH、CRS、GDS等很多方方面面信息化的手段进入这个行业内，以加速分销端和供应端库存精准的对接，实现和销售和供应端的标准化。

回归到我们的小交通细分领域，车行的车和个人的车情况又有差异，车行的车基本上人车是分离的，所以很难同时获得人和车的状态，私家车可以默认为人车合一的，超过95%情况是一人对应一车的，所以我们是可以准确的了解到情况的。

车辆其实是可以标准化的，因为这一点从租车行经验我们就可以看到，比如国内的一些租车公司，包括国外的一些租车平台去租车的话。虽然价格不一样，车型按类别去分，比如经济型的5座车辆，商务型的7座车辆，租车行是可以做到库存的标准化的。很多时候车行采取的一种方法，在需求车辆没有的时候可以为客户免费升级，只是车辆回流的情况没有控制的那么精准，但销售端是可以实现库存的精准的。那么境外包车细分领域和自驾还不太一样，因为除了车之外还需要司机，普遍来讲司机数量是足够的，但是司机兼导游是相对稀缺的。这一点是难以满足用户的需求。

Part6：境外包车和自驾的边界在哪里

自驾的用户会很多，未来会越来越多，但是有些地区自驾是非常痛苦，比如有的地区使用中国驾驶证是租不到车的，还有的地区是要办很多公证才可以租到车，再一个一些国家是右舵车，开过右舵车两的都知道，驾驶习惯的不同导致驾驶上还是非常危险的，甚至还有些地区是因为城市建设特别老旧，也不太适合自驾。在这些地区选择包车是非常好的选择，但是从目前的观察来看，包车业务也会两极分化，一种是定制包车，长尾需求越来越多，这种产品适合家庭游，小团队。另外一种是包车走标准化线路的产品，在国内有很多这种包车拼车的标准化线路，这块是相对可以标准化的，司机起到的作用只是司机，有固定的专业导游或领队进行讲解，这也是未来很好发展的方向。

以上内容就是我今天和大家分享的全部内容，如果大家有什么疑问，也可以一起讨论，和大家互动交流。

Part7：互动问答环节

问：请问境外小交通如何抓住旅客落地后的流量问题？

答：目前的旅游产品结构，从大交通到当地的住宿，再到小交通到当地各个分散POI之间，其实一条线可以串联起来的。那往往用户在当地的吃住行游购娱是需要境外的小交通串联起来的，我们也在思考解决先去哪的问题，比如用户会先了解当地团购，攻略的基础上，确定位置，才解决先去哪的问题。所以我觉得回到这个问题本身，解决这个旅客落地后流量的问题，其实还要回到当地吃喝玩乐的这些点上，如果把这些产品也放到自己平台上来，可能会增加落地后平台流量问题，解决线下回流问题，也是目前大家都在摸索的一个问题。

问：安总好，我在英国伦敦有个地接社，我的司机们反馈说，旺季的时候贵公司的订单金额对于有经验的老司机和司兼导来说并没有什么竞争力和吸引力，所以接单都是一些只会开车的普通华人，淡季的时候单量又不够你们如何做好司机和司机兼导游的储备呢？

答：旺季时候普遍出现供应短缺的问题，由于中国旅游的假期都太集中，比如春节、十一、整个夏季整体旅游旺季都会处于供应短缺的情况。这种情况下确实会存在有经验的老司机和司兼导感觉结算金额没有吸引力，所以接单的都是开车的普通华人，这时我们会沟通游客的期望值，有些用户不是第一次到达目的地了，需求也只是只是单纯的使用车辆，不需要太多的讲解，所有我们会给他们派一些留学生或普通华人，就可以能满足他们的需求。

如果他的需求明确需要当地的讲解，我们也很愿意去给他找，但是不一定能满足他的所有需求。如果不能满足，我们会明确的和用户讲，希望他聘请当地的专业导游进行讲解服务。另外一方面，即使是司机兼导游，以我个人经验，在欧洲一些场馆也是没法讲的，比如罗浮宫，法尔萨宫，讲解是需要佩戴蓝色牌照的，普通的司兼导也是无法讲解的，只能做一些指导性的事情。

问：请问定制旅游的公司和贵公司如何合作？能开放接口吗？

答：我们目前提供了三种针对定制游公司的合作方式，一种是页面下订单，一种是API的接口，同时还有SDK的开发，欢迎大家来合作的。

问：贵公司会考虑和国外当地的地接社合作，保证旺季的接单质量和单子的消化能力吗？

答：我们欢迎和当地的地接社合作。我们和很多同行对于旺季的供应能力，都在努力解决这个问题，为用户更好的服务。

问：对于在境外的这些司机有签什么协议，这些司机都是有内似国内的这种licence

答：其实各家的方法和手段不是特别的一样，我们的方式相对有些重，在当地有同事进行境外司机的签约和梳理，这些司机有的是有自己的资格证的，这些资格证有的是运营资格证，有的是车行的资格证，同时有的车行是需要缴税和保险的，所以普遍来讲，资质很全的车辆比那些资质不完整车辆成本上浮百分之二十到三十。

问：中高端产品在线上除了利用携程及其它大平台外，微信平台在国外营销目前是行不通的吧？

答：其实现在我们主要的渠道除了各大OTA，淘宝，天猫，微店等，我们在线下也有很多合作在开展，像国际机票公司，差旅公司等。

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